Adam Jędrychowski – Head of Marketing w Satisfly. Cześć. W tym odcinku odpowiem na pytanie: „Jakie narzędzia do marketingu B2B warto znać?”.

I od razu zaznaczę, że te wszystkie narzędzia wykorzystuję w codziennej pracy i pracuję jako marketer B2B w firmie, która wdraża sklepy internetowe i pracuję z klientami, którzy zostawiają naprawdę duże przychody w firmie, no ale oczywiście, którzy nie są takimi klientami typowo masowymi, tylko takimi, którzy zdarzają się powiedzmy raz na miesiąc. I mówiąc tutaj o klientach, mam na myśli nie jedną osobę, bo zazwyczaj przy B2B właśnie szczególnie takim tzw. high ticket to jest cała grupa, to jest cały tzw. komitet zakupowy, czyli np. osoba od researchu, osoba od selekcji, od obsługi ofert, potem osoby decyzyjne w danym pionie, np. marketingu, czyli e-commerce, a na końcu osoba, która taki dokument z umową podpisuje, czyli po prostu prezes. Także warto wziąć pod uwagę, że to nie jest jedna osoba, chociaż zdarza się, że w pewnych wyjątkach jest.

Więc pierwszym takim narzędziem jest LeadInfo. LeadInfo oraz jakikolwiek inny program, który pozwala Ci zidentyfikować, jakie firmy wchodzą na Twoją stronę internetową. Takie narzędzie nie ma 100% skuteczności, to znaczy bardzo często zobaczysz tam jako identyfikację jakieś firmy dostarczające internet, ale jeśli już pojawi się firma, która Cię interesuje, daje Ci to naprawdę szerokie pole do popisu. Wiedząc to, kto na taką stronę wchodzi, znaczy osoba z danej firmy, możesz wyruszyć na poszukiwania takiej osoby, na przykład na LinkedInie, żeby znaleźć taką osobę, która akurat bardzo możliwe, że na Twoją stronę zajrzała. No i oczywiście nie mówię tutaj na jakąkolwiek stronę, tylko na stronę z tzw. high intent, czyli z wysoką intencją zakupową, reklamę Google, jakiś kliknięty link, czytanie strony ofertowych, cennika na przykład. To już jest jakiś dla nas sygnał, że jest jakiś research, że osoba po drugiej stronie szuka dostawcy. Oczywiście to nie jest tak, że to jest później 100% sukcesu, że się do takiej osoby odezwiemy, ale z drugiej strony jest to pewna szansa na nawiązanie relacji, wyprzedzenie konkurencji. A z drugiej strony, jakby na to nie patrzeć, zamiast wrzucać jedną osobę do remarketingu, czy jak to idzie z automatu na przykład na Google czy na LinkedInie, możesz rzucić całą firmę i w tym momencie reklamy twojej firmy zobaczą wszystkie osoby, które potencjalnie mogą uczestniczyć w tym procesie. Bo często zdarza się tak, że ta osoba, która weszła na Twoją stronę, to jest na przykład specjalista, researcher, który dostał zadanie od menedżera: „Weź wyszukaj mi trzy firmy od Magento.” – to akurat przypadek mojej firmy. Ta osoba taką listę buduje, przekazuje dalej do menedżera, potem menedżer robi research, taką kwerendę może, a następnie już tam następuje jakiś kontakt. Mniej więcej pośrodku tego procesu możemy pojawić się my z propozycją nawiązania konkretnych relacji lub po prostu wyciągnięcia danych dotyczących strony, co daną osobę interesowało i po prostu rozmowa o tym. Czyli jeśli osoba przegląda intensywnie naszą ofertę, a następnie teksty blogowe na tematy bardzo poradnikowe, no to być może jest tutaj jakaś pole do tego, żeby wspomóc tę osobę jeszcze bezpośrednią konsultacją. To jest pierwsze narzędzie. Drugie narzędzie, które tutaj już się jakby troszkę po cichu przewinęło, to jest remarketing, ale konkretnie remarketing na LinkedIn. Jest trochę osób w Polsce, które zauważyło potencjał tego narzędzia czy kanału, ale to jest ciągle mało. Dlaczego uważam, że to narzędzie dla B2B jest tak bardzo istotne? Ponieważ, tak jak wspomniałem wcześniej, możemy po pierwsze retargetować konkretne osoby, które wchodziły sobie na naszą stronę, ale także też całe firmy. Czyli jeśli jesteśmy przekonani, że dana firma być może jest na etapie jakiegoś researchu, szukania dostawcy, no to warto wrzucić do remarketingu całą tę firmę, oczywiście odsiać tam osoby o niższych stanowiskach i zostawić tylko decyzyjnych albo na przykład w pionie finansowym czy marketingowym, albo po prostu członków zarządu. No i w ten sposób docierać z komunikatem w tak zwanym międzyczasie, kiedy ta osoba sobie gdzieś tam scrolluje internet i pojawiać się ciągle i przypominać o swojej marce, i serwować treści, które chcemy serwować, czyli np. potwierdzenia kompetencji, jakieś case study, certyfikaty, testimoniale, może też artykuły jakieś pomocowe, przypomnienie oferty, zachętę do kontaktu. Także to jest bardzo, bardzo istotne i warto to doceniać też dlatego, że po pewnym czasie zaglądając sobie w zakładkę demografia na reklamach linkedinowych możemy zobaczyć, czy faktycznie byliśmy skuteczni i czy te firmy, które nas interesowały, klikały. Ale jeszcze z drugiej strony, jeśli nie wiemy, jakie firmy do nas zaglądają, no to dzięki temu, że remarketing potrafi te firmy zidentyfikować, możemy mieć jakieś pojęcie, gdzie jest potencjalny, zainteresowany nami klient. No i trzecie narzędzie, ale tak w sumie to jest troszkę grupa narzędzi, to są wszelkie narzędzia SEO. I tak, i mówię to z pełnym przekonaniem, może marketerom B2B się wydawać, że ich działką jest działanie w jakimś outbandzie, a nie w inboundzie, no ale tutaj zdecydowanie SEO jest czymś, czym musimy jako marketerzy B2B się bardzo żywotnie interesować. Po pierwsze, darmowy planer słów kluczowych, magiczne narzędzia od Google, które pokazuje nam, co jest wyszukiwane, w jakim wolumenie i za ile musimy wyłożyć pieniędzy, żeby w CPC się na górze strony pojawić na daną frazę. Przy okazji daje nam pojęcie o jakimś takim mentalu naszej grupy docelowej, czyli czego szukają, czego się boją. To jest bardzo istotne, jakie są obawy. A drugim narzędziem jest tutaj właśnie, SEOwym, które ja używam na co dzień, to jest Senuto do śledzenia po pierwsze swojej pozycji, po drugie pozycji konkurencji. I powiem szczerze, że jako marketerowi B2B bardzo wiele razy ta wiedza, w jaki sposób konkurencja się pozycjonuje, jak to robi, jak wyglądają ich treści, gdzie się linkują, bardzo, bardzo pomogła. Także bardzo mocno polecam.

Na koniec odcinka chciałbym Cię zaprosić do obserwowania naszej strony Satisfy.com. Jesteśmy firmą wdrażającą sklepy internetowe, przede wszystkim na platformie Magento, ale nie tylko. Także zachęcam do obserwowania zarówno firmy jak i mnie. Dziękuję.