Tematem odcinka jest: “Jakie video używać na kolejnych etapach lejka sprzedażowego?”. Video to już nie jest end, video to jest nasza nowa rzeczywistość. W 2010 roku dwie najpopularniejsze strony internetowe w Polsce to był “onet.pl” i “wp.pl”, a w zeszłym roku, w 2022, to były “google.com” i “youtube.com”. Nikogo już zatem nie dziwi stwierdzenie, że więcej oglądamy niż czytamy. Bo YouTube jest właściwie drugą po Google’u wyszukiwarką. Z roku na rok wydłuża się też średni czas spędzany na oglądaniu treści video. Już dobijamy do doby spędzanej w miesiącu na oglądaniu samych materiałów video. Więc ciężko jest też sobie wyobrazić lejek sprzedażowy, w którym to video nie jest wykorzystywane, skoro wszyscy użytkownicy właściwie na co dzień z niego korzystają. To jakie video używać, aby ktoś się nami zainteresował, zechciał poznać nasz produkt, a docelowo chciał go kupić?

Etap pierwszy – zdobycie uwagi. To początek poszukiwań użytkownika. Klient jeszcze nie wie o naszym istnieniu, nie wie o naszych produktach, no i na pewno nie jest gotowy jeszcze nic od nas kupić. Wie, że ma pewien problem albo jakąś potrzebę. Ale zupełnie nie wie, jak podejdzie do tematu, nie wie, kto mu w tym pomoże, nie wie, gdzie znajdzie informacje na ten temat. Jeśli zdecydujemy się tutaj na użycie video promocyjnego, to musimy pamiętać o tym, że musi ono być krótkie, właściwie 15-30 sekund. Natomiast, ścieżki użytkowników dzisiaj są przeróżne i nie możemy założyć, że ktoś nas znajdzie w jednym miejscu i musimy grać na kilka frontów. Dlatego, oprócz typowych działań promocyjnych, reklamowych, warto też pomyśleć o kontent marketingu. Exeth codein move, to jest jedyny marketing, jaki nam pozostał. Ja trochę się z nim zgadzam. Więc oprócz treści pisanych, które są już powszechne, tu też można pomyśleć o działaniach video. Na naszych kanałach social media mogą się pojawiać krótkie formy jakichś odpowiedzi na pytania, krótkie porady, ale możemy się też pokusić o dłuższe formy jak videocasty czy vlogi chociażby, które firmy coraz częściej publikują na swoich kanałach YouTube. Te dłuższe formy są o tyle fajne, że możemy je pociąć na krótsze, opublikować na innych platformach, które długiego formatu nie lubią, czyli Instagram czy TikTok. Możemy go sobie po prostu wykorzystać.

Etap drugi – zainteresowanie. Tutaj edukujemy, edukujemy, edukujemy. Potencjalny klient wie już, jaki ma problem, na który szuka rozwiązania. Będzie się teraz zastanawiał, jakie ma opcje i będzie sobie porównywał dostawców. Naszym zadaniem jest więc pokazać i wytłumaczyć, na czym polega nasza usługa czy jaki mamy produkt, jak się z niej korzysta, czym się różni od tego, co jest dostępne na rynku. I tutaj sprawdzą się filmy typu explainer, z angielskiego “wytłumaczyć”. Są to filmy, które tłumaczą klientowi produkt lub usługę. Zazwyczaj trwają około 2 minuty i starają się w jak najbardziej zrozumiały sposób przedstawić, co oferujemy. Świetnie sprawdzą się tutaj też interaktywne formy video, czyli webinary albo live’y. Są o tyle przydatne na tym etapie, że możemy wejść w dialog z potencjalnym klientem. On może nam zadać pytania, my możemy na nie odpowiedzieć. Możemy też zbić obiekcje, wyjaśnić jakieś rzeczy, które nie są do końca zrozumiałe dla klienta, a to jest naprawdę bardzo ważne.

Etap trzeci – pożądanie. Na tym etapie wyedukowany użytkownik staje się naszym klientem, jeśli wszystko po drodze było OK. No i musimy go upewnić, że on dokonuje dobrego wyboru. Przy bardziej skomplikowanych usługach warto pokazać, jak ta usługa wygląda od środka. I tutaj z pomocą przyjdą nam wszelkiego rodzaju demo. Sprawdzą się również przykłady współpracy, osiągnięte rezultaty czy na przykład case study, a też moim zdaniem asem w rękawie są videoreferencje. To jest trochę tak, że dzisiaj jesteśmy lekko uprzedzeni do tych pisanych opinii, bo mogłyby być kupione, bo mogłyby być spreparowane. Zatem, video z wypowiadającym się o nas prawdziwym klientem, z krwi i kości, jest najbardziej właściwie autentycznym dowodem na dobrze wykonaną pracę. Jest to również ostatni moment na odpowiedź na jakieś pytania czy właśnie ostatnie obiekcje. Mamy tu przestrzeń na dłuższe formy video, bo nasz potencjalny klient jest już bardzo zaangażowany w proces i godzi się na to, że poświęci nam więcej czasu. Wybaczy nam też słabszą jakość obrazu, jeśli dostanie konkretną wartość.

Etap czwarty – działanie. Mamy nowego klienta i tu często kończą się działania wobec niego, a moim zdaniem zaniedbanie nowej osoby to bardzo niewykorzystany potencjał, bo jej ponowny zakup jest dużo tańszy niż zdobycie klienta od zera. Więc dostajemy tutaj szansę stworzenia wyjątkowej relacji, przeistoczenia go ze zwykłego klienta w ambasadora naszej marki, a docelowo będziemy bardzo szczęśliwi, jeśli on przekaże informacje o naszej marce dalej. Do utrzymania dobrej relacji sprawdzą się filmy powitalne, filmy, które pokazują, jak będzie wyglądał proces wdrożenia czy też pokazują instrukcję obsługi. Tak na przykład robi Bolt, kiedy dołącza się do jego programu biznesowego. Raz na jakiś czas można też pomyśleć o filmach okazjonalnych, czy to z okazji rocznicy współpracy, czy też w różnych krokach milowych, które firma przechodzi, żeby przypomnieć o sobie i ponownie podbić serce naszego lojalnego klienta.

Moim zdaniem lejek sprzedażowy i video to będzie bardzo zgrany i efektywny duet w 2023 roku i mam nadzieję, że wykorzystasz ten potencjał.

Po więcej wiedzy na temat wykorzystania video w działaniach marketingowych zapraszam Cię serdecznie na mojego LinkedIn’a. Tam jestem zdecydowanie najczęściej. Link znajdziesz w opisie do tego odcinka. Do zobaczenia!