Agnieszka Zagrobelna – założycielka i organizatorka Crash Mondays z Wrocław. Cześć! W tym odcinku zadam Ci pytanie: „Czy znasz sztuczki psychologiczne, które podkręcą każdy tekst?”. Słuchaj dalej, a poznasz trzy takie sztuczki.

Idziesz ze znajomymi na drinka. Do wyboru macie pub, gdzie przy stolikach siedzą ludzie i widzisz, że dobrze się ze sobą bawią, jest spoko atmosfera, fajnie spędzają ze sobą czas. W drugim pubie, który masz do wyboru, zauważasz znudzonego barmana i jednego klienta, który sączy widać, że już kolejnego drinka. Które miejsce wybierzecie?

Chcesz kupić płaszcz. Do wyboru masz dwa, które są do siebie bardzo podobne – także pod względem ceny. Jeden jest oceniany przez innych kupujących na 5 gwiazdek, ma też kilka pozytywnych komentarzy. Drugi płaszcz nie ma żadnych komentarzy, nie ma też żadnych gwiazdek. Ku któremu będzie się skłaniać Twój wybór?

W przypadku pubu wybierzecie prawdopodobnie ten, gdzie są ludzie i się dobrze bawią. W przypadku płaszcza możliwe, że wybierzesz ten z ocenami i komentarzami. Nie ma w tym nic złego czy dziwnego, działa tu bowiem społeczny dowód słuszności. Jest to pierwsza psychologiczna sztuczka, którą możesz wykorzystać w swoich tekstach. Społeczny dowód słuszności to zasada, według której człowiek nie wiedząc jaka decyzja lub jaki pogląd jest słuszny, podejmuje decyzję lub przyjmuje poglądy takie same jak większość grupy. Dlatego gdy widzisz napisy typu „bestseller” lub „dziewięciu na dziesięciu lekarzy wybiera coś tam” albo ranking gwiazdkowy produktu, to jest to właśnie wykorzystanie tej zasady.

No dobra, czas na drugą sztuczkę. Idziesz na imprezę, na której nikogo nie znasz, oprócz gospodarza. Czujesz się dość nieswoje, no przecież nie znasz nikogo, a inni się dobrze znają. Widzisz, że na fotelu po drugiej stronie pokoju siedzi jedna samotna osoba, a kawałek dalej stoi grupka ludzi, którzy rozmawiają głośno, śmieją się. Widać, że dobrze się bawią w swoim towarzystwie. Do kogo podejdziesz na pierwszy ogień?

Oglądasz serial, typową operę mydlaną i jedna z bohaterek ma na imię tak samo jak twoja córka. W dodatku ma ten sam kolor włosów i bardzo podobną fryzurę. W duecie z nią występuje również inna żeńska postać, ale totalnie nieprzypominająca twojej pociechy. Której z tych bohaterek będziesz bardziej kibicować?

W pierwszym przypadku, zwłaszcza jeśli tak jak ja jesteś osobą introwertyczną, wybierzesz samotnego imprezowicza. W drugim – bohaterkę przypominającą twoją córkę. Dlaczego? Za to akurat odpowiada ukryty egoizm. Jest to tendencja do oceniania czegoś lub kogoś przez pryzmat związków z własną osobą. Innymi słowy, wybieramy to, co jest do nas podobne lub ma z nami jakiś związek. I tę sztuczkę oczywiście możesz wykorzystać w swoich tekstach. Jest tylko jedno „ale”. Aby ona zadziałała, musisz bardzo dobrze znać swoich odbiorców, by znaleźć tę nić łączącą twoją opowieść z odbiorcą. Dlatego niech żyje empatyzacja!

No dobra, czas teraz na ostatnią, trzecią sztuczkę. Pewnego dnia wracając z pracy do domu, przechodziła obok ekskluzywnego butiku. Zazwyczaj nie interesowała się tym, co tam było – i tak nie mogłaby sobie pozwolić na nic z tego sklepu. Tym razem kątem oka zobaczyła ją na wystawie – zieloną sukienkę. Dokładnie taką, jaką chciała mieć, gdy była dzieckiem. Wyobrażała sobie, że jako dorosła osoba będzie chodziła tylko w takich sukienkach. No i odkąd zobaczyła tę zieloną sukienkę na wystawie sklepowej, wiedziała, że kiedyś ją kupi.

Jednak cena jej była niestety dość wysoka jak na jej zarobki. Stwierdziła jednak, że warto się poświęcić i żyć trochę skromniej, by odłożyć potrzebną sumę. Przez kilka miesięcy odmawiała sobie zachcianek typu jedzenie na mieście lub poranna na kawa na wynos z pobliskiej kawiarni. Miała już odłożone 70% potrzebnej kwoty. Wracając do domu, przechodziła obok tej wystawy i zobaczyła, że ta wspaniała zielona sukienka została przeceniona o 50%. Pewnie mózg podpowiada Ci zakończenie tej historii. Że dziewczyna aż podskoczyła z radości, że wbiegła do sklepu i kupiła tak upragnioną sukienkę. I pewnie takie zakończenie nie byłoby dla ciebie żadnym zaskoczeniem. Tu właśnie wkracza sztuczka numer 3, czyli błąd dostępności. Czym on jest? To naturalna skłonność każdego z nas. Powoduje ona, że oceniamy prawdopodobieństwo wystąpienia jakiegoś zdarzenia. Dzieje się tak na podstawie dostępności zdarzeń w naszej pamięci. Zazwyczaj gdy słyszymy, że chciała zbierać na coś pieniądze i już prawie miała, a bardzo przecenili to wiemy, że pewnie kupi tę sukienkę. Błąd dostępności wykorzystaj w swoich tekstach, by zaskoczyć czytelnika, bo jak wiesz, nie ma nic gorszego niż luda w tekście.

Na koniec chciałabym Cię zaprosić do uczestnictwa w Crash Mondays, czyli spotkaniach, na których zderzamy marketingowe teorie z praktyką. Szczegóły znajdziesz na naszym Facebooku. Do zobaczenia!